快消品发展到,渠道为王一直是快消厂商战略级别的事情,几乎每一家企业都有一套专属的渠道覆盖模式,拿我们身边耳熟能详的企业举例:
农夫山泉通过专属经销商模式实现质与量的腾飞;今麦郎通过四合一的厂商合作模式实现质与量的腾飞;青岛啤酒通过两级经销模式实现质与量的腾飞;可口可乐通过101模式在特定阶段实现质与量的腾飞。
回顾中国快消品的发展史,具代表性的其实是快消品营销渠道的发展史。
这是典型的中国式营销,七八年前一些崇拜外企的营销专家会认为这是一种低端的精细,是一种短视的敏锐,是典型的小农经济特色。
但是在,具有中国营销特色的本土企业站在了营销历史舞台的引导前沿,具有中国营销特色的本土营销实战人员登上了外企高管舞台,我们就简单聊聊我国的快消品线下渠道覆盖迭代进化史。
文章中涉及到的几个名词解释:
运动员:市场经营的参与者与竞争者
陪练:陪着运动员一起练,既辅导又操作
教练:监督运动员练习,不和运动员一起练
裁判:市场经营好坏的决断者
线下渠道覆盖1.0:传统的代理模式
时间节点:95年左右
模式特点:物质供不应求,供小于需, 代理商自己干,企业只提供产品。品牌商跑马圈地找省代、市代、县代,再通过二批三批层层分销,渠道特征为多级渠道分发,层层分销把量做起来,对经销商来说拿代理权是获胜根本,对品牌商来说代理级别越往下纵深,代理商越多,销量越有保障。
代理商自己干,企业只提供产品和管理人员(管理人员的职责主要是打款、发货、沟通费用)。依靠人口的红利在做生意,在物资相对匮乏的年代,只要能建工厂生产且产品质量没有问题,自然流通就足够满足中小型企业的网点覆盖需求。
代表品牌:娃哈哈的联销体模式:品牌商--省公司--一批--二批--三批--网点,企业营销团队的工作职责是开发及管理整个渠道商。
渠道角色分析:品牌商角色是运动员,代理商角色是运动员,各干各的
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